Besichtigungsmanagement: Im Optimalfall Einzeltermine mit ausreichend zeitlichen Puffer planen 

Geht es schließlich an die Terminierung der jeweiligen Besichtigungstermine, so sollten diese mit einem gewissen zeitlichen Abstand bzw. ausreichend großen zeitlichen Puffer zueinander geplant werden. Je nach Größe der Immobilie und der voraussichtlichen Besichtigungsdauer können die Interessenten im 30- bis 45-minütigen Rhythmus zur Besichtigung einbestellt werden. Zudem sind grundsätzlich Einzelbesichtigungen vorzuziehen; hierbei ist es deutlich einfacher, eine Sympathie zu den Interessenten aufzubauen und es kann auf individuelle Fragen viel intensiver eingegangen werden. 

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Bei einer hohen Resonanz sind neben Einzelbesichtigungen allerdings auch Gruppenbesichtigungen nicht unüblich. Hieraus sollte dennoch keine „Massenbesichtigung“ werden. Besser ist es, die Interessenten in kleinere Gruppen zu clustern und diese dann in einem etwas großzügiger bemessenen Rhythmus zur Besichtigung zu laden. Bei kleineren Gruppen ist es darüber hinaus auch deutlich einfacher, den Überblick zu behalten und darauf zu achten, dass sich die Interessenten nicht zu sehr zerstreuen.

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Durchführung der Besichtigung: Wichtige Weichenstellung für die spätere Kaufpreisverhandlung 

Vor Beginn der Besichtigungstermine sollte in den Wohnräumen der Immobilie eine möglichst einladende und freundliche Atmosphäre geschaffen werden. Dazu sollten die Wohnräume vor Besichtigungsbeginn großzügig gelüftet, die Wohnraumtemperatur auf ein angenehmes Niveau geregelt und für entsprechende Lichtverhältnisse gesorgt werden. Besichtigungen sind zeitlich möglichst so zu legen, dass sie bei Tageslicht stattfinden können. Muss die Besichtigung beispielsweise während der Dämmerung oder Dunkelheit in den Abendstunden stattfinden, dann sollten direktes und indirektes Licht harmonisch miteinander kombiniert werden.

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Zu persönliche Gegenstände wie beispielsweise Hochzeitsfotos, Zertifikate oder Auszeichnungen sollten dagegen vor der Besichtigung entfernt werden. 

Die Kaufinteressenten sollten sich direkt wohlfühlen und schon selbst im Kopf die Szenerie durchspielen, wie es wäre, wenn sie selbst in der Immobilie wohnen würden. Dazu sollte man den Interessenten während der Besichtigung genügend Zeit und Spielraum geben, um sich dies gedanklich auch vorstellen zu können. Deshalb sollten während der Besichtigung gezielte Redepausen eingelegt werden, ohne dabei natürlich den Interessenten wichtige Informationen, welche die Immobilie in ein positives Licht rücken, vorzuenthalten. 

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Die Besichtigung selbst kann im Prinzip wie ein Abendessen mit Freunden beginnen: So sollten die Interessenten entsprechend begrüßt und direkt in den schönsten Raum des Hauses bzw. der Wohnung geführt werden. In der Regel ist dies das Wohn- und Esszimmer. Natürlich kann die Besichtigung auch direkt im Eingangsbereich oder Garten beginnen, sofern diese mit positiven Attributen überzeugen und so entsprechend bei den Interessenten gepunktet werden kann. Im Anschluss daran können die restlichen Wohnräume – im Idealfall etagenweise – zusammen besichtigt werden. 

Am Ende der Besichtigung sollten die Kaufinteressenten wieder zur Lokalität, in welcher die Besichtigung ihren Anfang fand, geleitet werden – hier kann dann auch das Abschlussgespräch stattfinden. Das ist insofern wichtig, dass nach erfolgter Besichtigung ein möglichst positiver Eindruck bei den Interessenten verbleibt. Würde die Besichtigung beispielsweise in einem dunklen Keller- oder Dachbodenraum enden, dann wäre dies eher kontraproduktiv. 

Immobilienmakler/in

Begehrlichkeiten wecken: Kritische Fragen annehmen und mit möglichen Lösungsansätzen entkräften 

Ein weiterer Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Besichtigung ist die kompetente Beantwortung von Nachfragen verschiedenster Herkunft – wie beispielsweise zur Bausubstanz, den Heizkosten, den Nachbarn und der sonstigen Umgebung. Auch kritische Fragen und Anmerkungen zur Immobilie sollten in Ruhe angenommen und mit Fachkompetenz beantwortet werden.

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Grundsätzlich sollten Schwachstellen der Immobilie nicht totgeschwiegen werden. Vielmehr sollten diese „entschärft“ werden, indem den Kaufinteressenten potenzielle Lösungsansätze zu deren Beseitigung aufzeigt werden. Um bei der Preisverhandlung möglichst eloquent und überzeugend zu sein, sollte der Fokus möglichst schnell wieder auf die Vorzüge der Immobilie gelegt werden. Während der Besichtigung empfiehlt es sich zudem beiläufig von weiteren Interessenten zu sprechen – dies weckt praktisch den Trieb des „Jägers und Sammlers“ der Interessenten und erzeugt so Begehrlichkeiten. 

So geht es nach der Besichtigung weiter 

Im Rahmen des Abschlussgespräches können die Details zum weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses mit den Interessenten geklärt werden. Bei großer Resonanz und diversen Gruppenbesichtigungen können die Bewerber, die sich in der engeren Wahl befinden, auf Wunsch nochmals zu einem zweiten Besichtigungstermin geladen werden. 

Den Interessenten kann zum Abschluss auch noch eine Kopie des Exposés sowie der zugehörigen Datenblätter und Grundrisszeichnungen angeboten werden. So bleibt das Objekt noch nachhaltiger in Erinnerung, was sich wiederum positiv auf die Kaufentscheidung und die Preisverhandlung auswirken kann. 

Ganz wichtig: Während des Abschlussgespräches sollten mögliche Preisverhandlungen nicht vorschnell angenommen werden. Hier sollte man mögliche Angebote seitens der Kaufinteressenten nicht vorschnell annehmen und stattdessen um Bedenkzeit beten. 

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