Zielgruppenorientierte Erstellung des Exposé als wichtiger Erfolgsfaktor bei der Immobilienvermarktung – Privat- oder Renditekunde?

Wenn es um die erfolgreiche Vermarktung von Immobilien geht, dann ist neben einer fundierten Marktwertermittlung und zielgruppenorientierten Anzeigenschaltung das zum Objekt gehörende Exposé eine der wichtigsten Säulen zum Verkaufserfolg. Während die Immobilienanzeige die Aufmerksamkeit der Interessenten erwecken und einen ersten positiven Eindruck zum Objekt vermittelt, sollte dieser durch das objekt- und zielgruppenorientierte Exposé gefestigt werden. Zusätzlich sollte es durch weiterführende Informationen den positiven Gesamteindruck zur Immobilie bestätigen und so den Kaufinteressenten einen guten Überblick über die für sie relevanten Informationen geben.

Darauf kommt es bei der Erstellung des Exposés an – Wording und generelle Informationen 

Bei der Erstellung des Exposés sollte grundsätzlich daran gedacht werden, dass es nicht nur als eine Art Eintrittskarte für das Zustandekommen der späteren Besichtigung dient, sondern den Interessenten immer wieder als Informationsquelle und Verhandlungsbasis dient. Daher sollten die darin enthaltenen Angaben belastbar und stimmig sein. Natürlich kann im Exposé auf ein generell positives Wording gesetzt werden, allerdings sollte man nicht unnötig mit Superlativen um sich werfen. Wer zu inflationär mit Superlativen im Exposé um sich wirft, läuft Gefahr, bei den Interessenten zu hohe Erwartungshaltungen an den Zustand und die Ausstattung der Immobilie zu wecken. Dies kann am Ende zu Enttäuschungen, Zweifeln an der Stimmigkeit der Informationen und generell zu einer unnötig kritischen Einstellung gegenüber dem Objekt führen.
Da das Immobilienexposé als eine Art Steckbrief – besser gesagt als Visitenkarte – des Verkaufsobjekts dient, sollte es zunächst alle nötigen technischen sowie baulichen Details enthalten. 
Zu den Kernfakten zählen hier neben dem Verkaufspreis, Nebenkosten und der Verfügbarkeit folgende Informationen: 
•    Objektbeschreibung:Objektart, Baujahr, Wohnfläche, Zimmerzahl, Anzahl Stockwerke etc.
•    Ausstattung und Zustand: Besondere Ausstattungsmerkmale wie Balkon, Sauna, Pool, Primärenergieträger bzw. Heizungsart, energetische Angabe (siehe auch Energieausweis)
•    Umgebung:Lage der Immobilie inkl. Anbindung an den ÖPNV, Verkehrsnetz, Einkaufsmöglichkeiten, soziale Einrichtungen wie Schulen

Zielgruppenorientierte Feinheiten und Details des Exposés:

Privatkunde oder Renditekunde

Neben den Mindestangaben, die jedes gute und aussagekräftige Exposé haben sollte, gibt es noch Feinheiten bezüglich der Gewichtung und den Umfang der jeweiligen Inhalte. So sollte vor der Exposéerstellung – ähnlich wie bei Festlegung der Anzeigenschaltung – zunächst die jeweilige Zielgruppe für das Verkaufsobjekt definiert werden. Grundsätzlich kann hier eine Unterteilung in Privatkunde und Renditekunde erfolgen. 
So interessiert sich ein Renditekunde tendenziell eher für die „Hard-Facts“ zur Immobilie. Also welche jährliche Nettokaltmiete bzw. Mietrendite er mit dem Objekt erzielen kann, welche Ausstattung, Bausubstanz bzw. Baujahr das Objekt hat, wie der generelle Renovierungsstand ist und welches Miet- und Wertsteigerungspotenzial mit dem Objekt zu realisieren ist. Der Schwerpunkt sollte also in einem für den Renditekunden zugeschnittenen Exposé eher auf die nüchternen Daten und betriebswirtschaftlichen Zahlen gelegt werden.
Anders dagegen beim Privatkunden: Ob nun Single, junges Pärchen, junge Familie oder berentetes Ehepaar – bei den Privatkunden kommt es eher auf die „weichen Daten“ zur Immobilie an. Hier sollte das Gesamtpaket von Preis, Ausstattung und vor allem Lage stimmen. 
Doch selbst innerhalb dieser Zielgruppe lassen sich noch Differenzierungen herausarbeiten: Während Studenten gerne die Stadtnähe und eine gute Anbindung an den Nahverkehr suchen, möchten Rentner gerne eine gute Anbindung zu Ärzten und Einkaufsmöglichkeiten. Familien dagegen ist vor allem ein Garten oder in der Nähe befindliche Grünanlagen wie Parks oder Wälder sowie die Erreichbarkeit von Schulen wichtig.
Mit der Ausfertigung des Exposés und dem Setzen des zielgruppenorientierten Schwerpunkts kann auch eine Art „Branding“ zur Immobilie definiert werden. Ein Haus mit Garten kann beispielsweise mit dem Branding „Familienglück im Grünen“ betitelt werden, während eine Mietwohnung oder Mehrfamilienhaus mit attraktiver Rendite und weiterem Entwicklungspotenzial mit dem Branding „Renditestarkes Objekt für Kapitalanleger mit Entwicklungspotenzial“ tituliert werden kann.

So können mit Setzen des Informationsschwerpunktes bzw. -umfangs, der genauen Formulierung der Headlines bzw. des Anzeigentextes sowie den im Exposé enthaltenen Fakten selbst, die Weichen für den weiteren Verkaufsprozess gelegt werden. Dementsprechend ergeben sich unterschiedliche Strukturen potenzieller Kaufinteressenten, welche sich wiederum in ihrer Bereitschaft, einen gewissen Kaufpreis zu bezahlen unterscheiden. 

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